Unsa ang labing lisud nga butang mahitungod sa usa ka sales manager? Kumbinsiha ang mamalit nga siya nagkinahanglan niining partikular nga produkto o serbisyo. Ug kasagaran ang mga walay kasinatian nga mga tigbaligya gipaangay sa pagsupak sa mga kustomer, wala sila masayud kon unsaon pagtubag sa maong mga pahayag. Ingon sa usa ka resulta, ang mga pumapalit dahon, ug nakakuha sa usa ka susama nga produkto gikan sa lain, labaw nga maayo nga negotiator. Busa, gikinahanglan nga mahibal-an kon unsaon sa pagtrabaho uban ang pagsupak sa customer sa mga halin.
Mga hinungdan ug matang sa mga pagsupak
Sa dili pa magsugod ang away sa mga pagsupak, gikinahanglan nga masabtan kung unsa ang ilang gitawag ug kung unsa nga matang ang ilang gipanag-iya, sa ato pa, aron masabtan ang mas maayo nga pumapalit. Kung dili kini buhaton, nan ang pagtrabaho uban ang pagsupak sa mga pagpamaligya dili magmalampuson.
Sa katibuk-an, ang rason alang sa pagsupak usa ra - ang kliyente dili ganahan sa imong tanyag. Ug ania ang mga kapilian: bisan ang kliyente dili makatagbaw sa gisugyot nga mga kondisyon, o wala lang siya makasabut unsa ang imong produkto (serbisyo) mas maayo kay sa iyang gigamit sa pagpalit.
Ang mga matang sa mga pagsupak, usab, duha-nga piho ug walay basehanan. Sa mga pagsupak sa kliyente sa kliyente dili nahiangay sa imong kondisyon - ang bili, termino, kalidad, ug uban pa. Sa niini nga kaso, ang nagpalit nagpahayag sa iyang pagkadili makatagbaw sa usa ka hait nga porma. Usa ka sampol sa usa ka pagsupak sa usa ka butang: "Unsay imong gipahamtang kanako! Gihimo nako ang sama nga butang nga mas barato. " Sa 80% sa mga kaso, ang maong mga pagsupak mitungha tungod sa sayop nga pormulasyon nga sugyot. Busa, ang pagtrabaho sa pagsupak sa mga kustomer kinahanglan magsugod sa pag-andam sa pagpresentar sa produkto (serbisyo), gikinahanglan nga makit-an ang mga kaayohan niini sa mga analogue nga anaa ug sa husto nga pagpresentar niini. 20% sa mga kaso sa mga pagsupak nga klaro tungod sa tinguha sa kliyente nga makig-alayon.
Ang usa ka wala'y katarungan nga pagsupak mitumaw sa diha nga ang kliyente wala magbaton sa tanang kabug-osan sa kasayuran ug nagpatin-aw sa iyang pagdumili pinaagi sa mga pangutana nga dili kuwestiyonable. Mga pananglitan sa maong pagsupak:
- Pipila ka mga tuig ang milabay siya nagtrabaho uban kanimo, wala matagbaw.
- Nag-ingon sila nga adunay problema sa paghatag.
- Tino nga sulod sa duha ka bulan imong ibayad ang bili.
- Ang mga butang maayo ug kuhaon ko kini kon kini ... ".
Mas sayon ang pagtrabaho uban sa maong mga pagsupak sa pagpamaligya, tungod kay dinhi nasabtan sa kliyente nga ang iyang mga argumento dili makapakombinsir. Busa, ang pagdumala sa mga hunahuna sa pumapalit sa husto nga direksyon mahimong yano. Bisan pa adunay mga kaso kung ang kliyente dili makapamatuod sa iyang panglantaw, apan ang imong pagdani wala magpahulam sa iyang kaugalingon. Tingali siya higala sa iyang supplier, busa ang mga super-beneficial nga mga kondisyon makapakombinsir kaniya nga moadto sa imong kiliran. Adunay usab ang kapilian nga ang usa nga imong gipaningkamutan mao ang haulier.
Human mapalig-on ang mga hinungdan ug matang sa pagsupak, mahimo ka nga mopadayon sa pagpakigbatok kanila.
Ang pamaagi sa pagtubag sa mga pagsupak
Siyempre, ang matag sitwasyon dili maisip, busa, adunay daghang mga kalagdaan nga kinahanglan sundon aron malampuson nga mabuntog ang pagsupak.
- Tagda ang kliyente ingon nga kauban, dili usa ka kontra. Daghang mga manugdumala nga dili makasabut nga makigkomunikar sa pumapalit isip usa ka pakigbisog. Ang resulta, ingon sa imong nakita, makaluluoy. Sa pagkatinuod, ang pagsupak kinahanglan nga magmaya, tungod kay alang kanimo ang kliyente mismo naghatag sa oportunidad sa pagwagtang sa iyang mga kahadlok. Mas grabi pa kon ang usa ka tawo mobiya, nga nagsaad nga hunahunaon ang sugyot.
- Pagtukod og emosyonal nga kontak sa kliyente. Kon ang pumalit nagasalig kanimo, nan mas sayon ang pag-uyon sa imong mga argumento, ug dili kaayo mosupak.
- Sulayi ang pagkat-on og dugang mahitungod sa mga panginahanglan sa kliyente. Makatabang kini kanimo sa pagpresentar sa mga butang sama sa gikinahanglan sa pumapalit.
- Ipatin-aw ang kahulogan sa pagsupak. Ang usa ka tawo mahimong moreklamo mahitungod sa taas nga presyo sa nagkalainlaing mga rason: dili siya adunay igong salapi aron mapalit ang mga butang, o tingali nakita niya ang sama nga mga butang sa mas barato nga presyo. Ug kung makakita ka nga ang usa ka sinaligang tawo maloloy-on ug mohatag kaniya og usa ka mas barato nga produkto, mahimo ka makapasuko ug mawad-an sa kliyente.
- Pangitaa ang mga gitago nga motibo. Pananglitan, ang pagsupak sa porma sa usa ka reklamo mahitungod sa taas nga kantidad sa mga butang mahimong ang kawalay kasiguroan sa buyer sa supplier (modelo). Busa, kinahanglan ka mangutana sa dugang nga mga pangutana: "Alang kanimo, ang presyo mao ang pag-ila sa hinungdan", "Wala ka matagbaw sa gasto lamang." Kasagaran sa pagtubag niini nga mga pangutana, ang mga kustomer mipaambit sa ilang tinuod nga mga pagduda.
- Ayaw pakiglalis sa kliyente, apan idirekta ang iyang hunahuna sa husto nga direksyon. Kon mas madani nimo ang kliyente, labi pa nga siya motuo sa kahusto sa iyang kaugalingong mga pagduhaduha. Busa, uyon uban kaniya, ug hatagi dayon ang imong mga argumento. Pananglitan, "Oo, husto ka, apan sa samang higayon ....".
- Pagdani. Pagmugna og paghunahuna sa paghulagway, pagkat-on sa paggamit sa mga metapora, mga panultihon ug mga panultihon sa usa ka panag-istoryahanay. Busa mas sayon alang kanimo ang pagpahayag sa imong mensahe ngadto sa kliyente.
Ug sa katapusan, ang usa ka talagsaon nga nagbaligya kas-a miingon: "Usa ka pagsupak dili usa ka katapusan nga katapusan, apan usa ka hagdan nga paingon sa usa ka pagbaligya."